Crecimiento B2B · Caso de estudio · 4 min de lectura
REVELADO: una pionera empresa B2B de LATAM está aprovechando ESTE canal en silencio para aplastar a su competencia
Dejaron de perseguir. Dejaron de mandar mensajes en frío. Y esperan que la competencia no se entere.
Una empresa de software B2B de 237 personas con sede en Bogotá lleva meses creciendo su pipeline más rápido de lo que sus competidores logran entender — a través de un único canal que saben no se mantendrá así para siempre.
Pero antes de su éxito, los números no cuadraban: cada mes gastaban más en adquisición y cerraban menos. El patrón se repite en todo el mercado — según el State of Marketing de HubSpot, el costo de adquirir un cliente B2B ha subido más del 60% en los últimos cinco años.
Lo que antes funcionaba ya no funciona
Tenían el mismo problema que muchas empresas B2B en su mercado: un equipo de ventas peleando contra outreach en frío con cada vez menos respuestas, y un Director de Marketing al que culpaban cada lunes por un pipeline que no se llenaba.
Su stack era el de cualquier empresa B2B mediana: Apollo, Linked[ln] Sales Navigator, cold email, llamadas en frío. Por meses funcionó. Después, cada mes daba menos resultados.
Entonces, en un intento por arreglarlo, probaron Meta y Google Ads, además de subir el volumen de outbound… con poco éxito.
De hecho, el equipo de ventas se quejó más. Porque ahora, en vez de una agenda vacía, tenían una llena de gente no calificada que ni los conocía ni confiaba en ellos.
Lo que los otros canales no podían darles
El canal que terminaron adoptando no compartía las mismas debilidades de los demás canales de marketing:
Lo que cambió
Hoy, el equipo de ventas tiene la agenda llena de reuniones calificadas. El Director de Marketing ya no está bajo la presión irrealista de cerrar reuniones mañana y puede enfocarse en iniciativas estratégicas de largo plazo. Y el CEO duerme tranquilo.
“Mi equipo de ventas por fin dejó de quejarse de la agenda vacía.”
¿Cuál es el canal?
Linked[ln] Ads. La plataforma de publicidad B2B número uno del mundo.
¿Por qué casi nadie lo aprovecha?
Algunas empresas lo han intentado antes, pero terminan quemando dinero por mala creativa y configuración — usualmente porque lo manejan generalistas que asumen que la plataforma funciona igual que cualquier otra.
Por eso el canal tiene fama de caro. Y también porque en Estados Unidos está saturado de anunciantes.
En el mundo hispanohablante, mostrar un anuncio a mil personas cuesta entre 5 y 6 veces menos — y prácticamente nadie está corriendo ads como se debe.
Dentro de la biblioteca de anuncios de Linked[ln] en LATAM hay principalmente mega corporaciones a las que no les importa quemar dinero en “branding”, universidades buscando estudiantes y reclutadores buscando candidatos.
¿Empresas medianas corriendo campañas creativas, segmentadas y atrevidas? Casi inexistentes.
Por eso existe una oportunidad masiva para empresas ambiciosas: comprar esta atención infravalorada antes de que el mercado se entere.
Cómo lo están haciendo
No publicando orgánicamente y rezando para que la persona correcta lo vea.
No mandando 80 solicitudes de conexión por semana hasta que Linked[ln] limita la cuenta.
Sino pagándole a Linked[ln] para poner su mensaje frente a una lista exacta — puesto, tamaño de empresa, industria, país — actualizada en tiempo real, mostrada justo cuando el prospecto está pensando en su negocio. Sin un humano escribiendo cada mensaje. Sin un rep persiguiendo cada respuesta.
Mantuvieron el mismo equipo de ventas. El mismo CRM (HubSpot). El mismo proceso de calificación. Solo cambió cómo entraban los leads.
No todo son flores y rosas
Daniela, su Head of Growth, había propuesto el canal. Se fue a una fintech al cierre del último trimestre — antes de ver los resultados. Andrés, ex-Director de Producto en otra SaaS, heredó el experimento.
La primera versión no funcionó. Hablaba del software, no del problema. La tasa de respuesta fue del 0.4%.
La iteración llegó en la semana 3: una mezcla de imágenes estáticas y videos cortos, enfocada en la situación del Director de Marketing en una SaaS de 100 a 500 personas, presionado cada lunes por leads que no llegan. La tasa subió al 1.8%. Las primeras reuniones calificadas con poder de decisión entraron en la semana 4.
El resultado
Antes · blended
$410
USD por reunión calificada
Ahora · Linked[ln] Ads
$90
USD por reunión calificada
Cambio logrado en 25 días. En los siguientes 60 días, el canal generó entre 15 y 20 reuniones calificadas al mes y $187,000 USD en revenue cerrada atribuible al canal.
No todo cierra. La tasa en cuentas grandes ronda el 10% — el ciclo de venta enterprise sigue siendo lo que es: largo y multi-stakeholder. Pero el cuello de botella ahora está fuera del canal.
Lo que esto significa para el CEO
Este CEO, que pidió permanecer anónimo, ya no carga con la presión de mantener al equipo de ventas ocupado. Su Director de Marketing tampoco está al pie del cañón cada semana para producir leads mañana — ahora se puede enfocar en el trabajo para el que realmente lo contrataron: marca, contenido, retención. En vez de apagar el fuego del pipeline cada lunes.
“Espero que mis competidores no se den cuenta de esto.”
¿Y tú?
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Este caso de estudio fue escrito y patrocinado por FounderVideo.com, con el permiso de la empresa y del CEO mencionados. Los detalles están disponibles bajo solicitud.
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